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联合技术的CEO如何书写漂亮的业绩数字

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    今年3月末的一天,当联合技术公司(UTC)总裁兼首席执行官贺国瑞(GregoryJ.Hayes)快步走进位于上海外滩的华尔道夫酒店会议室的时候,25位准备参会的中国区高管的心里多少有些忐忑:不需要准备PPT,直接交流,这位刚刚上任半年的新CEO开会风格他们此前未曾遇到。“相

 

  对于正式的工作汇报,贺国瑞更愿意口头交流。因为‘这种直接、没有经过修饰的沟通是最有效的’”曾经与其打过交道的联合技术公司中国航空业务及政府关系总裁谢丽平表示。于是,在接下来的会上他们直面贺国瑞可能细致入微的发问,一些问题上,参会者争论激烈,例如对中国经济形势的判断。但贺国瑞在听到这些第一线管理层的直接意见后感觉非常好,这些真实的信息对履新不久的贺国瑞而言极为重要,预期一个小时的会议在热烈的讨论发言中持续了近两个小时才结束。贺国瑞联合

 

技术公司总裁兼首席执行官喜欢直来直去,痛恨繁文缛节,那些充斥着外交辞令的、包装过的PPT在他看来就是一张废纸。“我的性格非常直接,基本上怎么想就会怎样说出来。尽管有时这会给我带来麻烦,但我还是更喜欢说出自己真实的想法。“贺国瑞如此介绍自己。他在上任的第一天首先脱下了西装、摘掉领带,告诉员工“我们将更加专注于我们的客户和股东”。此举也是为了让员工对于他的即刻就任更放轻松些——他自己也是提前24小时才从董事会获知CEO的任命。前任CEO路易ž谢纳沃(LouisChênevert)去年年底突然宣布退休,路易的离开毫无征兆,至少对外界是这样。在此之前,路易曾接受过媒体的一次访问,文章描述称,当时路易像一个骄傲的父亲一样站在颠覆航空领域的该公司产品——齿轮传动式涡扇(GTF)发动机前一脸笑容地等待称赞。此后传出的一些消息声称,路易与公司董事会在经营战略上发生分歧,尤其是对分拆旗下生产著名“黑鹰”直升机的公司西科斯基(Sikorsky)的态度上,路易一直持反对意见。西科斯基公司于86年前加入联合技术公司,受美国军费开支缩减的影响,该公司近几年一直在拖累联合技术公司的整体利润,但路易坚持认为其是联合技术公司伟大历史的重要组成部分。“这对我来说也是很困难的决定。”但多年CFO的经历让贺国瑞会从不同角度看待问题,“我向董事会承诺我们会在业务战略布局方面更加理性,更加客观,避免感情用事。”上任不久后,在2015年3月初的投资者会议上,贺国瑞就宣布了联合技术集团正在研究剥离西科斯基公司的可能选项。最佳人选24小时紧急任命,贺国瑞首先打电话通知妻子,接着打电话邀请18个月前离开的老同事AkhilJohri回来出任CFO,得到肯定答复后,他就跟随律师匆匆搭乘飞机去签署相关法律文件了。看似交接充满戏剧性,但已经在联合技术工作25年,并从2004年开始一直担任公司CFO的贺国瑞的确是当时继任者的最佳人选。实际上,对他来说,这并不是一个特别大的变化,因为他对公司了如指掌。同时,他在华尔街人脉广泛,他深知投资者和银行家想要什么。去年,他还是CFO的时候就曾邀请一支华尔街投资团来中国访问,并对当时提升联合技术公司的股价起到了重要作用。此外,贺国瑞生活简朴,如果问精于计算数字的他最佳财富投资建议是什么,他会回答自己的钱全部用来投资联合技术公司的股票了。贺国瑞的上任得到了众多投资者和业界的欢迎,他那段时间收到的贺信多达几百封。他就任后,让组织架构变得更加扁平化,在航空业务方面取消了一个层级,航空业务部门就可以直接向他进行汇报。第二个变化就是雇用了一些曾经离开联合技术的元老,他们可以凭借丰富的经验和客户关系为联合技术做出帮助和支持。这其中包括在航空领域业绩不菲的大卫•赫斯(DavidHess),他此前是联合技术公司旗下普惠公司的总裁,GTF(齿轮传动式涡扇发动机)正是他的杰作,现被贺国瑞任命为联合技术公司航空业务开发部门高级副总裁。大卫称他在得到贺国瑞的邀请后,“不到一秒钟的时间”便做出了回来的决定。他说,“和贺国瑞一起工作你会觉得很快乐,你的热情和努力不会被浪费掉,工作重点会自然地放在怎么样满足客户需求以及如何创造股东价值上。”他补充道,贺国瑞乐于倾听,这对CEO来说是一种难能可贵的品质。大卫·赫斯联合技术公司航空业务开发部门高级副总裁如今的联合技术公司正处在一个“相当美妙”的时期。GTF发动机的成功为航空业带来了重大的技术进步。测试表明,GTF的燃油效率比目前的发动机高16%,噪音低75%,并且降低50%的排放。预计到今年,第一批GTF发动机将助力庞巴迪和空客的飞机翱翔蓝天。直到不久之前,联合技术公司的竞争对手通用电气(GE)一直占领着窄体和支线喷气飞机发动机市场,这是发动机市场中规模最大且利润率最高的市场。然而联合机技术公司凭借GTF发动机十年来第一次给通用电气带来了真正的挑战。向航空公司提供飞机采购建议的KestrelAviation公司的StephenVella表示:“联合技术公司之前在这类发动机领域落后于竞争对手,但现在令人吃惊地成为行业先驱。他们迫使通用电气跟上步伐。”目前,联合技术公司获得了6300多台新一代单通道喷气式飞机发动机订单,截止2020年,预计这款发动机每年将为公司增加大约50亿美元的收入。另一个高增长的部门也为公司带来振奋人心的消息。在建筑系统领域,联合技术公司为办公和公寓大楼提供暖气、空调、电梯等重型设备,并为全球各地的机场、铁路和地铁站提供基础设施。该业务部门包含两个主要业务:2014年全球销售额为130亿美元的奥的斯电梯与扶梯业务,以及环境、控制与安防业务(包括开利的商用暖通空调系统以及消防与安防设备)。中国未来的最高建筑——深圳市中心高达660米的平安金融中心将安装12台奥的斯Elevonic®超级双轿厢电梯,这是其业务在当今世界最重要的市场赢得成功的最新例证。事实上,联合技术公司可以说是美国最成功的多元化制造企业之一。这家已诞生85年的公司在2014年的收入达到651亿美元,按销售额计算业内排名第三,仅次于通用电气(1486亿美元)和波音公司(908亿美元),然而其盈利能力和业绩则领先大多数厂商。事实上,联合技术公司在2014年的财富500强排名中位列第45位,在过去20年一直受到低估。在此期间,该公司每年的股东回报率高达16.3%,市值从80亿美元增长到1070亿美元,轻松地击败了通用电气(年回报率8.8%)和波音(年回报率11.0%)。数字为王贺国瑞保持了相对冷静的头脑。他对该公司2014年财报给出的总体评价是“goodbutnotagreatyear(很好但不是最佳财年)”。实际上,联合技术公司2014年的盈利增长了10%,销售实现了3个点的有机增长。但贺国瑞说:“我们的顶线增长不是特别出色,如果看具体的业务,确实也有一些令人不满意的地方,比如说像西科斯基的业务还可以更加强劲一点”。他补充道,盈利上升了10%,但是股价仅上升了2%,“这个跟我们的期待是有差距的”。多年和财务打交道的贺国瑞喜欢用数字说话,他有太多的数字需要记忆。但联合技术公司建筑及工业系统中国区总裁郑培明发现,贺国瑞对中国市场电梯安装量、服务电梯台量,以及市场未来发展趋势的这些数字都记得非常清楚,而且时时更新。如果在业务汇报当中,贺国瑞发现有些数字没有完全对上,他马上就会提出问题,并把几年以前的一些数字拿出来,做一个非常快速的计算,然后来核对对方讲的增长速度、今年的业绩是否和此前汇报的数字对得上。郑培明联合技术建筑及工业系统中国区总裁联合技术每年的现金流大概有60亿美元,其中有20亿美金用于给股东的分红和回报,另外40亿的美元一般用来做股权回购及潜在的收购项目。路易ž谢纳沃在任时,联合技术斥资165亿美元完成了对于古德里奇的收购,并与汉胜合并为新的联合技术航空系统业务,这次交易堪称大手笔,它巩固了该公司在商业航空领域的领导地位。贺国瑞也透露,下一个并购对象可能是一个40到50亿美元规模的企业,目前还没有固定意向。此外,贺国瑞还准备让总部的办公成本减少20%,让大家感受到,CFO的出身让他对成本控制仍然非常在意。就外部数字而言,美国军费开始持续萎缩,普惠是洛克希德·马丁制造的联合攻击战斗机的唯一发动机供应商。尽管联合攻击战斗机受困于成本超支严重,但仍是五角大楼最庞大的项目,将是未来几年稳定的发动机采购商。但国防业务的其它部分面临收缩。2013年,由于黑鹰直升机的订单和服务收入下滑,西科斯基的销售额为63亿美元,实际上下降了7.9%。整体上说,联合技术公司来自军事部门的收入到2020年将保持不超过5%的增长速度,是过去十年的一半。这也是联合技术考虑分拆西科斯基的原因。第二个值得担心的地方是中国经济增速下降。国际货币基金组织预计中国2015年的GDP增速仅为6.8%。虽然这个速度仍高于发达国家,但低于中国政府7%的目标,这将是中国自1990年以来的最低增速。如果这种降速造成中国繁荣的城市房地产市场急刹车,这可能会是贺国瑞面临的重大问题。通过为中国的大型城市不断涌现的摩天大楼提供电梯和暖通空调系统,联合技术公司去年在中国实现了43亿美元的销售额(不包括航空业务收入)。去年9月,当贺国瑞和华尔街投资者、分析师去重庆和广州参观奥的斯工厂的时候,中国经济放缓联合技术会怎样就是最关心的问题之一。工厂运营没有问题,但路上看到建筑工地的塔吊停止工作也会让他们产生直观的感性联想。不过,在本土团队安排了各种调研考察、与地方政府交流活动之后,投资者在访问中国结束后,给联合技术的股票评级都非常正面,这也是对中国经济相对肯定的认可。细耕市场贺国瑞的挑战在于他需要更加了解客户。这是其此前CFO工作中不必优先考虑的方面。在他上任CEO后的大部分时间里,把主要精力正放在此处。这也是他2015年3月借中国发展论坛到访中国的主要目的。去年联合技术在中国的营业收入达到58亿美元,同时它也是联合技术在全球员工人数第二多的地区,在中国目前已经有大约25,000名员工。在过去的二十多年间,联合技术一直在紧紧追随中国经济发展带来的市场机遇,此前在联合技术旗下的奥的斯电梯有过多年工作经验的郑培明对此深有体会。他还记得上个世纪90年代,中国市场上电梯还使用传统曳引技术,即采用一个齿轮箱带一个工业电机,通过齿轮箱把工业电机高转速减慢下来,从而把电梯轿厢提升上去。那时永磁同步无齿轮技术刚刚进入中国市场,展览会上看到但在实际应用中还不广泛。奥的斯较早地将传统曳引技术迅速切换到了永磁同步无齿轮技术,而且做的非常成功。这为人力节约和效率提升方面都带来了很多好处。通过奥的斯的战略和团队的努力和创新,把握住了机会,取得了很大的发展。而如今,郑培明负责联合技术建筑与工业系统的中国区业务,下面由消防安防、奥的斯电梯、空调与制冷等多个产品业务整合而形成整体的“智能楼宇”服务。“我觉得‘智能楼宇’是一种市场需求,并不是一个新概念。”郑培明说,“越来越多的客户意识到楼宇的运营成本”。他最近参加希尔顿中国区技术部门的讨论会,希尔顿就对联合技术的电梯智能派梯等一些新观念很感兴趣。智能派梯的理念,就是通过监控提前预知等候电梯的人数,在人多的情况下安排多部电梯同时运送。此外,联合技术旗下的开利空调也可以通过消防安防检测出楼内人员的密集度,自动调节温度。类似的创新尝试需要团队协同,在这个过程中打破壁垒是一个很大的挑战。“需要让大家明白这样做对各个业务部门都有好处,”郑培明说,“我们需要更大程度去分享价值观和调整考核系统,比如对共同协作的项目数量进行考核。”尽管是在美国加入的联合技术,但在2004年回到中国的谢丽平同样感受到了中国市场瞬息万变的发展。当时回来的任务是为了建立普惠公司在上海的第一个合资企业,即普惠公司与中国东方航空共同建立的发动机大修合资企业(上海普惠飞机发动机维修公司)。不过久居美国,习惯了美式直接表态的谢丽平开始有点不适应中国领导的原则性发言风格。记得有一次签署备忘录协议,对方公司原则上表态是同意了,他也以为问题已经解决了,但等联合技术公司的领导都已经到北京第二天准备签署时,才发现其实对方还没有完全拍板。逐渐的,谢丽平开始摸索在中国更有效的工作方式:有时候正式谈判完了之后小组成员会出来一起喝茶、聊天、叙旧。也试图不只跟一个层面的团队打交道,除了谈判组的成员,还会和高层、中层和底层的各种人员做一些交流,进行更全方位的了解和沟通。无论是谈判、合作还是成立合资公司,谢丽平最终体会到,双赢的基础是互信、为对方考虑。谢丽平-联合技术公司中国航空业务及政府关系总裁目前,联合技术也是中国商飞C919的主要系统供应商,这是一个巨大的系统工程。“我们不仅要保证我们的产品性能,还C

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