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如何说服别人相信你的主意才是最好的?

2017年4月7日     来源:界面新闻      编辑:wuyan
想要改变现状?你可以好好利用损失规避、禀赋效应、社会认同这些心理学理论来增加你的谈判筹码。

说服别人相信你

有时候,最有影响力和最宝贵的想法反而最难被大家认可。正如心理学家所说的“现状偏好”一样,人类天生倾向于维持现有状况。

 “人类的思维模式天生不愿意去改变现有有想法,”西北大学凯洛格商学院的组织管理副教授Loran Nordgren说,“如果面对的是特别理性的个体,你可以把新产品的功能性作为卖点——也就是说,为什么它很好。可是你永远无法遇到绝对理性的个体。”幸好,如果你坚信公司需要的正是新的产品、新的策略或者海外扩张,那么你总能找到办法去提高说服决策人的几率。

专门研究影响力和决策的Nordgren为大家提供了四大贴士,告诉你如何让自己的提议更有说服力。

一. 让听众注意到他们会失去什么。

“从本能上说,人们都希望在获益的基础上兜售观点,”Nordgren说。“他们会强调所有的积极方面,会列举公司出会赢得什么。”但这并不总是最好的方式。

Nordgren说,如果提及可能的损失而不仅仅是兜售创意,反而会更有说服力。因为相比于得到的快乐,我们对于失败的痛苦感触更深——这就是“损失规避”原理。事实上,一系列研究表明,人类对于失去的心理感知是对相应收获的两倍。

这个概念适用于我们日常里的所有决定,Nordgren 说。比如,让我们下定决心去国外工作的理由往往是如果不去会失去什么,而不是个人成长、见识新文化新市场和旅行经历这些收获。

对于企业策略来说,也是如此。“当你想要劝别人开拓新领域或者发展新产品时,你可以采用同样的创意,但要换种表达方式,”Nordgren说,“可以提高公司声誉的说法听起来并不吸引人,不过如果你告诉他们假如不去尝试的话,就会失去一个有前景的机会,反而成功率更高。”

二. 记得做比较。

“我们都在用比较的思维来理解这个世界,”Nordgren说。如果有购物满300美金可以减免50美金的机会,我们可能会好好考虑这笔购物。而从数据的角度来看,购物满3000美金减免50美金的机会就显得不那么有说服力了。

 “决定不是凭空做出来的,”Nordgren说,“当人们想要兜售一个新观点时,常常会犯一个常见的错误——忘记去做比较。”

这意味着,给听众提供更多的选择会更有效,哪怕大多数选择只是圈套。餐馆菜单上最贵的菜,通常只是用来把顾客的注意力转移到第二贵的菜(可能利润率最高)。同样地,经济学人杂志会提供纸质、电子版与纸质和电子的三种套餐,而纸质套餐只是为了让两者兼有的套餐更被读者接受。

 “你要给听众提供尽可能多的合理选择,”Nordgren说,“但最重要的,是把他们的注意力引向你想要的那个想法。”

三. 让他们体验到好处。

Nordgren提及的另一个心理学专有名词是“禀赋效应”。简单来说,人们总认为他们所拥有的东西更珍贵。“如果想让别人明白你的创意的价值,也许可以考虑让他们感受到创意带来的好处”,他说。

关于禀赋效应的一个经典案例与咖啡杯有关。在一个实验场景中,给群众们看一个咖啡杯并询问他们愿意出多少钱购买。在另一个场景中,送给群众咖啡杯,再次询问他们的出价。一般来说,拥有咖啡杯的人愿意卖出的价格比他们愿意买的价格要高。咖啡杯归他们所属这一简单事实大大提高了它的价值。

同样的原理也出现在其他创新产品和服务领域里。想想电视行业,“HBO并没有向你兜售HBO的好处”,Nordgren说。他们没有花大量资金来劝说观众去购买特定的影视频道,仅仅是提供三个月的免费观看频道。“而从观众的心理角度来看,为一些目前不喜欢的影视频道付费和放弃一些已经感兴趣的节目可大不相同。”

四. 赢得大规模的受众基础。

对于为何创新而言,通常最有说服力示例都来源于周边人的行为,心理学家称之为“社会认同”。

社会认同在大多数群体决策中都发挥着重要作用。当教授或者管理人员说因为报名人数太多,课程的参与人数被限制时,学生们反而越发想要加入。或者想想聪明的酒店钢琴演奏家的做法。在她坐下来弹奏之前,钢琴演奏家会在玻璃罐里塞些5美金和10美金,来建立起期望的(小费)规则。

“想要在组织机构里兜售变化时,社会认同尤为重要”,Nordgren说。事实上,有研究表明让固执己见者改变想法的正是他们对落后于人风险的恐惧。“早期的试水者往往是被新商品的功能吸引而来,但倘若你可以建立出大量的用户基础,那这就是唯一会攻克那些保守的顾客的条件。”

要注意,赢得大规模的社会认同并不是隔夜就会实现。在兜售新观点的过程中,Nordgren说关键在于耐心。不要急急忙忙的冲向拥有“生杀大权”的决策者,而要先努力得到计划过程中的一步步小胜利。

“首先,把你的想法告诉可信赖的人,”他说,“这样你就可以告诉关键股东,‘已经有四五个主管认可这个想法了,’或者,‘初始计划已经成功通过了测试。’因此,你不必等想清楚如何表达自己的想法,再去和关键股东会谈。”

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