爱空间陈炜:创业最大感受“唯快不破”

2015-09-28 16:05:17 来源: 互联网 打印 关闭
中研网讯:

  事实上,互联网家装在全国尚未有成功案例,不少家装企业的经营范围仅限当地或北上广等一线城市,扩张方式无非三种:加盟、直营或收购。显然,爱空间城市合伙人计划走出第四条路线,即以创业合伙人的方式进行异地扩张,而客户合伙人扮演何种角色,创业1年来感受如何,带着这些问题我专访爱空间创始人陈炜。

  客户合伙人计划初衷:享受骨干员工待遇

  陈炜表示,推出客户合伙人计划的目的是帮助爱空间在各大城市进行热启动,“我们不愿砸广告,而是希望用互联网和社交网络的传播特性来推广。”陈炜坦言,有一次和罗辑思维创始人罗振宇交流,既然合伙人可以操盘创业,为何前100名种子客户不能成为合伙人?

 

  去年8月拜访雷军之前,陈炜熟读带有强烈小米印记的《参与感》。随着与罗振宇交流的深入,他回想起小米创业早期的100个梦想赞助商,这100个铁杆粉丝与员工无异,专业素质过硬、积极性高,每天不停地体验产品并提出反馈意见,而且乐于在社交平台分享,甚至比骨干员工还狂热,“有这样一群人支持,为何不能让他们享受骨干员工的待遇?”陈炜思考道。

  一开始陈炜考虑让前100名种子客户成为各个分公司的股东,在与律师商量之后,他发现这条道路行不通,原因在于存在法律障碍和诸多不确定因素。再三权衡后,陈炜决定给予他们合伙人身份,以私人名义设立奖金池,把广告投放省下的资金用于奖励种子客户,带动他们参与爱空间各地分公司的创业过程。

  据陈炜介绍,客户合伙人享受多项优于普通消费者的权利,不仅可以参加分公司会议,而且可以了解3种产品成本价和研发结构。据悉,9月23日,爱空间携手罗辑思维推广客户合伙人招募计划,12小时便吸引全国2500多人来应征,反响可见一斑。

  陈炜坦言,这次客户合伙人同时面向全国25个城市,不同城市招募进度难免出现差异,但他对客户合伙人计划的号召力充满自信。“我相信大部分城市开业时能完成100个客户合伙人的招募,如果不足100人,开业后客户口口相传,同样能达到100个客户合伙人的目标。”

  客户合伙人乐于分享:源于观念转变

  小米早期找100个发烧友作为梦想赞助商,开启5年的狂奔之旅,那么什么类型的客户有资格成为爱空间合伙人?陈炜表示,首先必须是爱空间装修客户,前提是购买F码锁定装修资格,其次是装修完成后乐意分享。

  在陈炜看来,客户合伙人需要具备共享精神,即把自己家当成展厅,愿意接待陌生人并分享装修经验和心得,以开放的心态与他人产生连接,才是名副其实的种子客户。不过,由于中国社会存在信任缺失,在没有建立信任关系的前提下,有多少客户愿意与陌生人分享?

  对此,陈炜并不担心客户不愿分享,他介绍目前爱空间客户主要来自IT行业,“这涉及到观念的转变,观念的转变一定是从年轻人开始,就像年轻的IT从业者热衷在Airbnb上订房。”陈炜认为,当客户没有尝试转变观念时,发现事情推动起来极其艰难,压根没想过允许陌生人来家里参观。

  不过,当旧有观念跟随时代步伐转变之后,客户开始把装修照片和故事放在网上分享,会发现进入一个完全不同的世界,同时也将结交更多不同的朋友。“共享经济很重要的职能是社交功能,实现不同人群之间的连接。”陈炜认为,装修新房的客户具有相近的生活背景和人生阶段,要么升职,要么结婚生子,他自曝现在很多爱空间客户相约看电影、爬山、打球,“这群人呆在一起有很多共同语言。”

  创业1年最大感受:唯快不破

  去年10月,陈炜正式创办爱空间,至此发展已有一年。当问及创业一年的最大感受时,陈炜简洁明了地回答一个字:“快”。他认为互联网是快速变化的世界,爱空间前3个月闷头研发产品,今年1月在北京开业,8个月订单总数突破2800单,每个月开工数量达500单,成为北京市场的霸主,“爱空间快的前提是我在家装行业整整沉淀10年。”陈炜表示。

  陈炜坦言,之所以选择用6个月深耕北京市场,根本原因是把北京作为互联网家装的试验田,验证模式成功后再谋求全国扩张。他透露在北京市场主要埋头做三件事:一是打造全国性销售平台,爱空间官网用于产品展示、网上支付、网上合约等,迈出构建全国统一品牌的第一步。

  二是内部ERP管理,陈炜认为这项工作往往被外界忽略,通过ERP管理构造系统的力量,才能完成整体订单、SKU的流转,否则北京无法管控每月500个订单的推进。三是供应链管理,爱空间直接与8大一线品牌供应商对接,构建全国一体化的供应链体系,而不是在单一城市与渠道商打交道。

  陈炜自曝,当他专注北京市场时,全国很多同行都希望成为爱空间的加盟商,他一概不见,“如果不是用6个月精心经营北京市场,现在根本不可能在全国扩张。”

  在北京市场站稳脚跟后,陈炜意识到必须把互联网家装模式复制到全国。

  与企业通过加盟、直营、收购等常见的扩张方式不同,爱空间走出一条创新之路:创业式扩张。在陈炜看来,创业式扩张的核心是合伙人制度,充分发挥合伙人制度天时、地利、人和的优势,天时即品牌,地利即ERP系统,人和是当地合伙人,客户合伙人则起到叠加效果。

  复盘1年创业路:快慢是相对的

  爱空间在北京市场一炮打响后,实创、齐家、土巴兔、美家帮等家装企业走上变革之路,涌现出一大批爱空间的模仿者和学习者,过去一年家装行业发生天翻地覆的变化。陈炜认为,过去一年家装行业变革主要集中在两方面:资本化和标准化。

  资本化代表家装企业完全与资本挂钩,资本力量的介入推动家装行业的快速发展,出现模式各异的家装企业;过去家装行业以个性化为主,各种原材料报价拆分细致,现在朝标准化转变,以装修套餐来实现标准化报价,有利于降低消费者的选择成本。

  除了引发家装行业变革,爱空间在今年6月正式启动扩张计划,标志性事件是陈炜与经济学家许小年思辨互联网思维。陈炜在罗辑思维发表《许小年,你对互联网思维一窍不通!》一文,逐一对许小年的观点进行反驳,一时之间有关“互联网思维”的讨论再次甚嚣尘上,并一举把爱空间城市合伙人的招募推向高潮。

  据陈炜介绍,与许小年撕逼共带来4000份简历,直到现在每月也能收到上百份简历,甚至有人托朋友转达成为爱空间城市合伙人的意愿。此时,陈炜隐藏在北京市场一路高歌的锋芒,选择放慢扩张节奏,“报名名单中有很多人资历较深,手握大把资源,开辟400个城市不在话下,但我只挑选68人进入第一期训练营。”

  经过层层筛选,最终陈炜选择11人作为爱空间第一批开业的城市合伙人。为了保险起见,他甚至安排11个城市分两批推进,上海、广州、深圳、成都10月开业,南昌等7个城市12月开业。在陈炜看来,异地扩张何把握节奏感极其重要,何时慢、何时快、何时修炼内功、何时对外宣传,对创始人把握企业发展脉搏是个巨大的考验。

  陈炜坦言,当时看到一大批报名简历,他差点被胜利冲昏头脑,但很快清醒地意识到,扩张的出发点是一切为客户创造价值,分公司需要在3年期限内成为当地家装行业的龙头企业,所以他才果断放慢发展节奏,“优秀的人才1年能成为当地第一,具有潜力的人才3年可以做到。”他透露爱空间扩张在战略层面至少有7层把握,剩下的看分公司团队的执行力。

  至于11个城市分两批开业,陈炜也介绍其中的扩张逻辑。他对老子名言“道生一,一生二,二生三,三生万物”深信不疑,北京属于道生一的过程,主要用于验证互联网家装模式的可行性,上海、广州、深圳、成都四个一线城市遍布东南西北,属于一生二的过程,南昌、三线城市淮安等7个城市属于二生三的过程,接下来全国大规模扩张属于三生万物的过程。

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